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近期，上(shang)海某高端客(ke)戶(hu)企業(ye)的(de)代表帶著合作(zuo)(zuo)的(de)誠意來(lai)到海灣精化(hua)(hua)，就間(jian)磺酸吡唑酮產(chan)品采(cai)購(gou)合作(zuo)(zuo)進(jin)行最終談(tan)判，并簽訂了60噸的(de)首單采(cai)購(gou)合同。該企業(ye)表示(shi)，待后期穩定使(shi)用后，將全部使(shi)用海灣精化(hua)(hua)產(chan)品來(lai)替代進(jin)口產(chan)品。 

此次(ci)(ci)戰略合作的(de)促成，是兩年間企業(ye)生產、營銷及很多部門合力(li)攻(gong)堅的(de)結果。其間，進行了多次(ci)(ci)的(de)客(ke)戶走訪、技(ji)術(shu)交(jiao)流、小(xiao)樣(yang)測試等一(yi)系列的(de)工作，付出(chu)了艱苦的(de)努力(li)。

走，到客(ke)戶中去 

從4月(yue)初(chu)開始(shi)，截止到6月(yue)8日，海灣精(jing)化副總經理劉洪宇先后帶隊走(zou)訪了(le)武漢、荊(jing)州(zhou)、溫(wen)州(zhou)、紹興、嘉(jia)興、瑞安、上海等(deng)南方重鎮，以及天津、河(he)北(bei)和省內的幾十家(jia)客(ke)戶。 

劉洪宇告訴筆(bi)者(zhe)，市場是跑出來的(de)。只有(you)和(he)(he)客(ke)戶近距離交流，才會在第一時間捕(bu)捉和(he)(he)發現營銷工作中存在的(de)痛點，有(you)的(de)放(fang)矢地調(diao)整策略。同時還能在交流中了解到客(ke)戶的(de)個(ge)性(xing)化需求，開展定制化服(fu)務，增(zeng)強客(ke)戶的(de)黏性(xing)。 

市(shi)場(chang)訊息萬(wan)變，知己知彼方能百戰不殆。海灣(wan)精化要求營銷人員每時(shi)每刻都(dou)要抓市(shi)場(chang)信息，對于同類產(chan)品(pin)的(de)市(shi)場(chang)價格水平、波動情況(kuang)(kuang)，目(mu)標客(ke)戶(hu)所在行業開工(gong)率、目(mu)標客(ke)戶(hu)的(de)產(chan)量情況(kuang)(kuang)，對企業產(chan)品(pin)的(de)使用(yong)數(shu)量以及下次的(de)訂貨時(shi)間(jian)等，都(dou)要做到“門兒清”，實施精準(zhun)營銷。

淡季不(bu)淡。按照(zhao)以往的(de)(de)經驗(yan)，5月份對海灣精化來說，是一(yi)(yi)個淡季，但通過對客戶(hu)及相關市場信息(xi)的(de)(de)準(zhun)(zhun)確把握，依(yi)然(ran)完成了近1.91億(yi)元的(de)(de)銷售收入。這一(yi)(yi)成績的(de)(de)取得，主要(yao)是得益于企業(ye)采取了“一(yi)(yi)戶(hu)一(yi)(yi)議、逐(zhu)戶(hu)施策”的(de)(de)精準(zhun)(zhun)營銷策略(lve)。

企業有關負責人介紹(shao)說，淡(dan)季(ji)與旺季(ji)的(de)區(qu)別主要(yao)是(shi)(shi)在銷售的(de)規模上，但(dan)需求始終(zhong)是(shi)(shi)存在的(de)。在淡(dan)季(ji)里，哪怕是(shi)(shi)只有10噸的(de)需求規模，我們(men)要(yao)求營銷人員也(ye)要(yao)拼(pin)盡(jin)全力(li)，拿到盡(jin)可(ke)能多的(de)訂單(dan)。

沖，營銷人員的底(di)氣來自協同 

產品(pin)質量和交貨(huo)及時性(xing)是客戶最為關(guan)注的兩個(ge)維度(du)(du)，要(yao)實現兩者(zhe)的平衡，必須是企業生產、管理、營銷、后(hou)勤服務保障等(deng)部(bu)門(men)達到高度(du)(du)協同。 

面對激(ji)烈(lie)的市場競爭(zheng)，海(hai)灣精(jing)化營銷(xiao)人(ren)員(yuan)交出了(le)一份份亮麗的成績單。用(yong)營銷(xiao)人(ren)員(yuan)的話說，企業(ye)給我們(men)做強大的后盾，我們(men)沒(mei)有(you)后顧之憂，只(zhi)管往前沖就行了(le)。 

劉洪宇說，企業根據(ju)市場需求變化及(ji)時調整產(chan)品結構，對營銷工作起(qi)到(dao)了極其重要的(de)支(zhi)撐作用。 

企(qi)業及時調整生(sheng)產(chan)計劃，生(sheng)產(chan)廠與職(zhi)能(neng)部門加(jia)強橫向(xiang)交流(liu)，實施無邊界溝通(tong)。市場需求緊(jin)俏、毛利(li)率(lv)較高的(de)(de)產(chan)品生(sheng)產(chan)得到了充分(fen)保(bao)證，因此(ci)贏得一(yi)批高端客(ke)戶的(de)(de)信(xin)賴與認(ren)可(ke)。一(yi)些曾經因為搬遷流(liu)失的(de)(de)客(ke)戶重新(xin)回(hui)歸，感嘆海灣(wan)精(jing)化不愧是百年企(qi)業，對“雙桃牌“、”海洋牌“有了全新(xin)的(de)(de)認(ren)識。 

產品(pin)(pin)品(pin)(pin)質有了(le)保證，供貨的(de)(de)及(ji)時(shi)性(xing)同等重要(yao)。為(wei)此，海灣精化建立了(le) “中(zhong)間(jian)體產品(pin)(pin)發貨群(qun)”等多個微(wei)信工作(zuo)群(qun)，將銷售(shou)訂(ding)單(dan)下達、物流(liu)運(yun)輸車(che)輛到(dao)達、裝貨、發貨、貨物到(dao)達等各個節(jie)點的(de)(de)時(shi)間(jian)狀(zhuang)態在(zai)群(qun)內(nei)通報，實現了(le)信息的(de)(de)無障礙(ai)溝通。 

另外，為做好銷售服務工作(zuo)，銷售內勤(qin)從原有的(de)(de)SAP ERP流程操(cao)作(zuo)、收寄(ji)發(fa)票等工作(zuo)，增加了產(chan)品銷量及庫存等數(shu)據統計、發(fa)貨計劃制定(ding)與協調、授(shou)信客戶回款監督、合(he)同管(guan)理等工作(zuo)，在細(xi)化銷售管(guan)理工作(zuo)的(de)(de)同時強化風險管(guan)控(kong)，降(jiang)低(di)企業(ye)經營風險。

一切圍繞(rao)(rao)市(shi)場(chang)轉，一切圍繞(rao)(rao)市(shi)場(chang)干。海灣(wan)精化正在(zai)加快圍繞(rao)(rao)集團(tuan)全年目標任務，向高(gao)端市(shi)場(chang)努力進(jin)發！