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近期，上海某高端客戶(hu)企(qi)(qi)業的(de)代表帶(dai)著(zhu)合作(zuo)的(de)誠(cheng)意來到(dao)海灣精化(hua)，就間(jian)磺酸吡唑酮產品采購(gou)合作(zuo)進(jin)行最終談判，并簽訂了60噸的(de)首(shou)單采購(gou)合同。該企(qi)(qi)業表示，待后期穩定使用后，將全部使用海灣精化(hua)產品來替代進(jin)口產品。 

此次戰略合作的(de)促成，是兩年間企業生產、營(ying)銷及很多部門(men)合力(li)攻(gong)堅的(de)結果。其間，進行了多次的(de)客戶(hu)走訪(fang)、技術(shu)交(jiao)流、小樣測試(shi)等(deng)一系列(lie)的(de)工作，付出了艱(jian)苦的(de)努力(li)。

走(zou)，到客戶中去 

從4月初開(kai)始，截止到6月8日(ri)，海(hai)灣精化副總經理(li)劉洪宇先后帶(dai)隊走訪了(le)武(wu)漢(han)、荊州、溫州、紹興(xing)(xing)、嘉(jia)興(xing)(xing)、瑞安、上海(hai)等(deng)南方重鎮(zhen)，以(yi)及天(tian)津、河(he)北和(he)省內的幾十(shi)家客戶。 

劉(liu)洪宇告訴筆者(zhe)，市場是跑(pao)出來的(de)。只有(you)(you)和(he)客戶(hu)近距離(li)交流，才會在第一時間捕捉和(he)發現營銷工作中存在的(de)痛點(dian)，有(you)(you)的(de)放矢地調整策略。同(tong)時還能(neng)在交流中了解到客戶(hu)的(de)個性(xing)化需求，開展定制化服(fu)務，增強(qiang)客戶(hu)的(de)黏性(xing)。 

市場訊息萬變，知己知彼方能百戰不殆。海(hai)灣精化要求營銷人(ren)員每時(shi)每刻都要抓市場信息，對(dui)于同類產品(pin)的(de)(de)市場價格水平、波動情(qing)況，目(mu)標客戶所在行業(ye)開工率、目(mu)標客戶的(de)(de)產量情(qing)況，對(dui)企(qi)業(ye)產品(pin)的(de)(de)使用(yong)數量以及下次的(de)(de)訂貨時(shi)間等(deng)，都要做到“門(men)兒(er)清”，實施(shi)精準(zhun)營銷。

淡(dan)季不淡(dan)。按(an)照以(yi)往的(de)(de)經驗(yan)，5月份(fen)對海灣精化(hua)來(lai)說，是一(yi)個淡(dan)季，但通過對客戶及相關(guan)市(shi)場信息(xi)的(de)(de)準確把握，依然完成了近1.91億(yi)元的(de)(de)銷(xiao)售收入。這一(yi)成績的(de)(de)取(qu)得，主(zhu)要是得益(yi)于企(qi)業采取(qu)了“一(yi)戶一(yi)議、逐戶施策”的(de)(de)精準營銷(xiao)策略(lve)。

企業有(you)關負責人介(jie)紹說(shuo)，淡季與旺季的(de)(de)區別主要(yao)(yao)是在銷(xiao)售的(de)(de)規(gui)(gui)模上，但需(xu)求始終是存在的(de)(de)。在淡季里，哪怕是只(zhi)有(you)10噸的(de)(de)需(xu)求規(gui)(gui)模，我們(men)要(yao)(yao)求營銷(xiao)人員也要(yao)(yao)拼盡全力，拿到(dao)盡可(ke)能(neng)多的(de)(de)訂單。

沖，營(ying)銷人員的底(di)氣來(lai)自協同 

產(chan)品質量(liang)和交貨及時性是客戶最為關(guan)注的(de)兩個維(wei)度(du)，要(yao)實現兩者的(de)平衡(heng)，必須是企業生產(chan)、管理、營銷(xiao)、后(hou)勤(qin)服務保障等部(bu)門達到高(gao)度(du)協同。 

面對激烈的市場競爭，海灣精化營(ying)銷人(ren)員交出了一份份亮麗(li)的成績單。用營(ying)銷人(ren)員的話說，企業(ye)給我(wo)們做(zuo)強(qiang)大(da)的后(hou)盾(dun)，我(wo)們沒(mei)有后(hou)顧之憂，只管往前(qian)沖就行(xing)了。 

劉洪(hong)宇說，企(qi)業根據市場需求變化及時(shi)調整產品結構，對營(ying)銷工(gong)作起到了(le)極其重要的支(zhi)撐(cheng)作用。 

企業及時調整生(sheng)產(chan)計(ji)劃，生(sheng)產(chan)廠(chang)與職能部門加強橫(heng)向交流，實施無(wu)邊界溝通(tong)。市(shi)場需求緊俏、毛(mao)利率較高(gao)的(de)(de)產(chan)品生(sheng)產(chan)得到了(le)充分保證，因此贏得一批高(gao)端客戶的(de)(de)信賴(lai)與認(ren)可。一些曾經因為搬(ban)遷流失的(de)(de)客戶重新回歸，感(gan)嘆(tan)海(hai)灣(wan)精化不愧是(shi)百年企業，對(dui)“雙桃牌“、”海(hai)洋牌“有了(le)全新的(de)(de)認(ren)識。 

產(chan)品品質有了(le)保證，供貨(huo)的及時(shi)性(xing)同(tong)等重要(yao)。為(wei)此，海灣精化建立了(le) “中間(jian)體產(chan)品發貨(huo)群”等多個微(wei)信工作群，將銷(xiao)售訂單(dan)下達、物(wu)流(liu)運輸車輛到達、裝貨(huo)、發貨(huo)、貨(huo)物(wu)到達等各個節點的時(shi)間(jian)狀態在群內通(tong)報，實(shi)現了(le)信息的無障礙溝通(tong)。 

另外，為做好銷售服務工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，銷售內勤(qin)從原有的(de)(de)SAP ERP流程操作(zuo)(zuo)(zuo)、收寄發(fa)票等(deng)(deng)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，增加了產品(pin)銷量(liang)及(ji)庫存等(deng)(deng)數據統(tong)計(ji)、發(fa)貨計(ji)劃制定與(yu)協調(diao)、授信客戶回款監督(du)、合同管理等(deng)(deng)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)，在細化銷售管理工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)同時(shi)強(qiang)化風(feng)險管控，降低企(qi)業經(jing)營風(feng)險。

一(yi)切(qie)圍繞(rao)市場(chang)轉，一(yi)切(qie)圍繞(rao)市場(chang)干。海(hai)灣精化正在加快圍繞(rao)集團全年目標任(ren)務，向高(gao)端市場(chang)努(nu)力進發！