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近(jin)期，上海(hai)某(mou)高端(duan)客戶企業(ye)的代表帶著合(he)作(zuo)的誠意來到海(hai)灣精化(hua)，就(jiu)間磺(huang)酸(suan)吡唑酮產(chan)品(pin)采購合(he)作(zuo)進(jin)行最終談判，并簽訂了60噸(dun)的首單采購合(he)同。該企業(ye)表示(shi)，待后(hou)期穩定使(shi)用(yong)后(hou)，將(jiang)全(quan)部(bu)使(shi)用(yong)海(hai)灣精化(hua)產(chan)品(pin)來替代進(jin)口(kou)產(chan)品(pin)。 

此次(ci)戰略合(he)作的(de)促(cu)成，是(shi)兩年間企業(ye)生產、營銷及很多部門合(he)力(li)攻(gong)堅(jian)的(de)結果(guo)。其間，進行了多次(ci)的(de)客戶(hu)走(zou)訪(fang)、技術(shu)交流、小樣測試等一系列的(de)工作，付出(chu)了艱(jian)苦(ku)的(de)努力(li)。

走，到(dao)客戶中去(qu) 

從4月初(chu)開始，截止到(dao)6月8日，海灣(wan)精化副總(zong)經理劉洪宇先后帶(dai)隊(dui)走(zou)訪了(le)武漢(han)、荊州(zhou)、溫州(zhou)、紹興(xing)、嘉興(xing)、瑞安(an)、上海等南(nan)方重(zhong)鎮(zhen)，以及(ji)天津、河(he)北和省內的(de)幾(ji)十家客戶(hu)。 

劉洪宇告訴(su)筆(bi)者(zhe)，市(shi)場是(shi)跑出來的。只有和客(ke)(ke)戶(hu)(hu)近距(ju)離交流，才會在(zai)第一時間捕(bu)捉和發現營銷工作中存在(zai)的痛點，有的放(fang)矢地調整策略(lve)。同時還能在(zai)交流中了解到客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的個(ge)性(xing)化(hua)需(xu)求(qiu)，開展(zhan)定制化(hua)服務，增強客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的黏性(xing)。 

市(shi)場訊(xun)息(xi)萬(wan)變，知(zhi)己(ji)知(zhi)彼(bi)方能百戰不殆。海灣精(jing)(jing)化要(yao)求營銷人員每(mei)時(shi)(shi)每(mei)刻(ke)都要(yao)抓市(shi)場信息(xi)，對于同類(lei)產品的(de)市(shi)場價(jia)格水(shui)平、波動(dong)情(qing)況，目標客(ke)戶(hu)所(suo)在行(xing)業開(kai)工率、目標客(ke)戶(hu)的(de)產量情(qing)況，對企業產品的(de)使用(yong)數量以及下(xia)次(ci)的(de)訂貨時(shi)(shi)間等(deng)，都要(yao)做到“門兒(er)清”，實施精(jing)(jing)準營銷。

淡季不淡。按照(zhao)以往(wang)的(de)經驗，5月份對(dui)海灣精化來說，是(shi)一(yi)(yi)個淡季，但通過(guo)對(dui)客戶及相關(guan)市(shi)場信(xin)息的(de)準(zhun)確把(ba)握，依(yi)然(ran)完成(cheng)了(le)近1.91億元的(de)銷(xiao)售收入。這一(yi)(yi)成(cheng)績的(de)取得，主要(yao)是(shi)得益于企業采取了(le)“一(yi)(yi)戶一(yi)(yi)議、逐戶施策”的(de)精準(zhun)營銷(xiao)策略(lve)。

企業有(you)關負責人(ren)介(jie)紹說，淡(dan)季與旺季的區別主要(yao)是在(zai)銷售的規(gui)模(mo)上，但需(xu)求(qiu)始終是存在(zai)的。在(zai)淡(dan)季里，哪怕是只(zhi)有(you)10噸的需(xu)求(qiu)規(gui)模(mo)，我(wo)們要(yao)求(qiu)營銷人(ren)員也(ye)要(yao)拼盡(jin)全力，拿(na)到盡(jin)可能多(duo)的訂單(dan)。

沖(chong)，營銷(xiao)人員的(de)底氣來自(zi)協(xie)同(tong) 

產品質量和交貨及時(shi)性是客戶最為(wei)關(guan)注的兩個維度，要實現兩者的平衡，必須是企業生產、管理、營銷(xiao)、后勤服務保障等部門達到高(gao)度協同。 

面對(dui)激烈的(de)市場(chang)競爭，海灣精化營銷(xiao)人員(yuan)交出了一份份亮麗的(de)成(cheng)績單。用營銷(xiao)人員(yuan)的(de)話說，企業給我們做(zuo)強(qiang)大的(de)后(hou)盾，我們沒有后(hou)顧之憂，只管往前沖就行了。 

劉洪宇說，企業根(gen)據(ju)市場需求(qiu)變化及時調整產品結(jie)構，對(dui)營銷工作(zuo)起到了(le)極其(qi)重(zhong)要的(de)支(zhi)撐作(zuo)用。 

企業及時調整生產(chan)(chan)(chan)計劃，生產(chan)(chan)(chan)廠與(yu)職能部門加強橫(heng)向(xiang)交流，實施(shi)無邊界溝通。市場需求緊俏、毛(mao)利率較高(gao)的(de)產(chan)(chan)(chan)品生產(chan)(chan)(chan)得到(dao)了充分保證，因此(ci)贏得一(yi)(yi)批高(gao)端客戶的(de)信賴與(yu)認(ren)可。一(yi)(yi)些曾經因為搬遷流失的(de)客戶重新回歸，感嘆海灣精化不愧是(shi)百年企業，對“雙桃牌(pai)“、”海洋(yang)牌(pai)“有了全新的(de)認(ren)識(shi)。 

產(chan)品(pin)品(pin)質有(you)了(le)保(bao)證，供貨的及時性同等重要。為(wei)此，海灣(wan)精化建立了(le) “中間(jian)體(ti)產(chan)品(pin)發貨群”等多個(ge)微信(xin)工作群，將銷(xiao)售(shou)訂單下達(da)、物(wu)流運(yun)輸車輛到(dao)達(da)、裝(zhuang)貨、發貨、貨物(wu)到(dao)達(da)等各個(ge)節點的時間(jian)狀(zhuang)態在群內通(tong)報，實現了(le)信(xin)息的無障(zhang)礙溝通(tong)。 

另外，為做(zuo)好銷(xiao)售(shou)服務(wu)工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，銷(xiao)售(shou)內勤從(cong)原有(you)的SAP ERP流程(cheng)操(cao)作(zuo)(zuo)、收寄發票等工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，增加了產品銷(xiao)量及(ji)庫存(cun)等數據統計、發貨計劃制定與協調、授信客(ke)戶回款監督、合同(tong)管理等工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)，在細化銷(xiao)售(shou)管理工(gong)(gong)作(zuo)(zuo)的同(tong)時強化風險管控，降低企業經營風險。

一(yi)切(qie)圍繞市(shi)(shi)場(chang)轉，一(yi)切(qie)圍繞市(shi)(shi)場(chang)干。海灣精化(hua)正在加快圍繞集(ji)團(tuan)全年目標(biao)任(ren)務，向高端市(shi)(shi)場(chang)努(nu)力進發！